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茅台酒系列酒习酒三板块经销商汇聚青海

时间:2019-07-15

  

茅台酒系列酒习酒三板块经销商汇聚青海

  第三抓好服务。李保芳认为,茅台酒的市场建设,最重要的是把服务放在第一,茅台经销商要努力让买酒的人高兴、舒心、放心。系列酒和习酒在拓展市场过程中,更要把服务放在第一。 “我们不能被黄牛党绑架,未来我们要专门讨论此事,尽快破解——我们不能为难经销商。” 7月12日,就在贵州茅台公布其上半年耀眼业绩的同时,一场酝酿已久的经销商座谈会在青海省西宁市举行。来自青海、西藏、新疆、宁夏、甘肃五省茅台酒、茅台酱香系列酒、习酒经销商代表,与集团公司高管面对面交流。这是茅台首次在西北地区召开集团层面的经销商会,也是近十年来茅台西北片区最大的经销商会。 会上,销售公司、酱香酒公司、习酒公司相关负责人分别作了汇报发言。 各省经销商代表就市场建设、价格管控、文化和服务建设等提出了建议。 “黄牛党,不能成为茅台一个独特的现象。这种怪象,更不能形成一个链条,一定要破解它。”李保芳说。 集团公司纪委书记卓玛才让在讲话中指出,茅台是党领导下的国有企业,能成为世界和民族品牌,倾注了历代党和国家领导人,党中央、国务院和地方党委政府的关心,是茅台历代员工的艰辛努力实现的,也是广大经销商辛苦培育的。茅台酒、系列酒和习酒经销商要珍惜来之不易的机会,要遵纪守法,构建亲清的厂商,确保茅台行稳致远;要像爱护生命和眼睛一样爱护茅台品牌,让厂商双方走得更长、更远。 “喝名酒、喝品牌,是大势所趋。下一步,西北市场的竞争态势还会加剧。”李保芳认为,未来西北的市场潜力巨大,世间只此一座黄鹤楼,应该抓住不放,通过加强推介来扩大影响。“分析消费,必须把整个国家的发展水平、整个地区的发展水平紧密联系。” 针对系列酒的规模,李保芳表示,下一步会调整生产计划,根据市场的表现灵活规划——现在系列酒势头不错,但是感觉仍不稳定。首先是基础不牢,两三年从几千吨做到几万吨,需要消化。其次,竞争激烈,面临同档次酒水的巨大压力;其三经销商利润有限,动力不足,需要为经销商做大市场提供条件。“我们要保持品质,努力提高渠道利润。” 逐步打破界限,让非茅台酒经销商与茅台酒经销商一起座谈,这一做法始于今年3月集团公司党委书记、董事长李保芳率队调研东北市场。那次调研,茅台高层首次把茅台酒经销商与酱香系列酒经销商请到一起,共同座谈。 “提高渠道利润,在经销商没达到合理利润区间之前,系列酒不要动出厂价——茅台要和经销商共同做好市场,把增加的利润空间让给经营伙伴。” 两个多月前,茅台高管曾在茅台中国酒文化城茅台酒销售点现场调研。那里每天都有人组织本土老人排队购买茅台酒,一瓶酒支付高低不同的报酬。黄牛党的存在,给本已供不应求的茅台酒销售带来巨大压力。 “西北市场怎么做?我认为在措施上不能单打独斗,而要综合施策。明年元旦后,我们可以在西宁打一场‘组合拳’”。 “我们今天的座谈,把习酒经销商也请来一起。一起座谈,就是要提高非茅台酒经销商的地位,让做习酒、系列酒的更加光彩。”李保芳开宗明义,直入主题,“过去,我们更多关注北京市场、广东市场、东北市场、中原市场——今年,需要好好把西北市场研究透,把措施定得更实在一些、更接地气一些。” 会前,李保芳用了一天半时间,实地调研了西宁高原酒城、万春有限责任公司、八坊公司、羽酌商贸有限公司、金泉贸易有限责任公司等茅台酒、系列酒、习酒经销商和专卖店,详细了解市场情况。 “茅台酒所出现的一些特殊现象,是别的白酒企业不曾见到的。就像曾经在北京、武汉、成都横行的火车票‘黄牛党’一样,茅台酒销售也遭遇‘黄牛党’——我觉得,要高度的关注这个问题。”李保芳说,黄牛党把经销商和厂家推到了两难境地——现在排队买酒的,很多都是这样的酒贩子。有的甚至带有团伙性质,经销商明知其身份,如果不卖还会被威胁被投诉。 首先是茅台酒增量。在保证茅台酒经销商计划稳定的基础上,大幅提高茅台5个省的自营规模。原则上,明年的计划安排,可以按照现有基础数倍以上规模去安排,甚至更多一些。“在西北,用心用力打造知名度高、影响力大的自营店,如果现有自营店的规模不够,可以另换地方,把省会城市最好的黄金地段租下来做经营,让自营店和经销商网络形成互补,慢慢从区域培育知名度非常高的、影响力比较大的自营店。” 座谈会上,李保芳针对茅台酒、系列酒所遇到的不同命题,与同事和伙伴分享思路,探讨路径。 “系列酒,我们要坚持做品质。我建议大家在推销系列酒时,要讲明白一个道理——系列酒与茅台酒一样,都是越放越好喝。”李保芳笑着提示经销商,不要怕系列酒有库存——如果现在实力还可以,把一些系列酒放上一、两年再卖,品质会更好、价值也会更好。” 其次抓好品鉴。明年春节之前,在西宁举办大型的品鉴活动,以系列酒为主,茅台营销公司和习酒一起参加,在西北地区形成宣传推介的高潮期。还可安排茅台生肖酒现场销售,以增加人气。“会散了以后,要好好做一下方案,提前做好准备,到时茅台高管会再来西北站一次台。” “这次来青海,我们真正感受到了西北地区发展充满了活力。这种消费结构的变化,对茅台酒、系列酒、习酒的需求一定会发生重大变化,一定会大幅度增加。”李保芳表示,事在人为,就看未来的工作怎么做好。“对西北地区营销战略已经不能搞单打一,一定是个综合施策的问题。” “十年没来青海,这次来感触非常深。西北各省区经济社会发展已经上了个新台阶,进入了一个新的阶段。”李保芳说,“从西宁市场给我留下的印象看,本地老百姓的消费结构已经发生了重大的变化,消费能力也在明显提高——所以,我们有必要对西北市场做一次深入的调研,对西北市场作出新的部署。” 第四盯住西宁和银川。西宁、银川都处于快速扩张阶段。“我们明年应把西宁、银川等西北重镇作为重点打造,探索一条在西北地区重点城市做大市场的新路。”李保芳透露,其间或会推一些特殊政策和措施,比如说增加系列酒的市场费用,利用业已改善的交通条件,让更多系列酒、习酒消费者参加茅台的红色旅游和体验旅行。 “我们一路走一路看,感觉青海经济发展特别快,活力非常强。总量不在大小,总体感觉后劲十足,百姓精神面貌、精气神都非常好。”李保芳分享经历时认为,“从城市规划、建设以及建筑体现的美感看,我看不出西宁比中国其他城市差。所以,这就是我们的市场空间。我们需要很好研究,西北地区最近几年发生了什么?”

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